【大家は知るべき】満室になるためのポイントと基本公式【これだけ】
満室の基本をマスターしたい人「はぁ～、早く満室にしたいなぁ～～。それには満室の基本をマスターしないと。」
こんにちは。おじおじです。
良い物件には人が集まりますが、悪い物件には人が近寄りませんよね。
そして良い物件であっても集客の努力を怠れば、やはり人は集まりません。
当然のことですが、成約率を高めるためにはいくつかのポイントを押さえておく必要があります。
今回は物件成約に関する重要な基本公式について解説します。
本記事の内容
- 物件成約の基本的な公式とは？
- 公式に出てくる言葉を徹底解説
- 内見から成約に至る割合とは？
満室の基本的な公式とは？
あらゆる物件成約の裏には、重要な公式が隠れています。
これを知っているか否かで、成約率を高めるために効率の良いアプローチができるか否かが変わってきます。
成約をただの結果として見るか、重要な基本公式から導き出された答えとして見るかには天と地ほどの違いがあるのです。
これがその重要な基本公式です。
- ハード×ソフト×マーケティング×内見者数
公式に出てくる言葉を徹底解説【満室の基本用語】
それぞれの要素について詳しく説明します。
ハード（物件そのもの）
建物の外見やエントランス、各部屋の設備や内装、リフォームに関する詳細など、物件を構成する物理的な項目のことです。
土地建物を含むこれらのハードウェアは、入居希望者の心を強く惹きつける重要な要素です。
最近では耐震性や高気密性、高断熱性などの機能的な部分もハード面において重視されるポイントになっています。
入居希望者は物件が持つハードウェアに自身のライフスタイルを重ね合わせ、入居後の生活を想像します。
ここで具体的なイメージを持たせられるかどうかがポイントです。
ハードが魅力的であればあるほど入居者の頭には色彩豊かで具体的なイメージが描かれ、成約率が格段に高まります。
スペック自体がいくら高くても衛生面で問題があったりメンテナンスが不十分だったりすると、物件の魅力を極限まで高めることはできません。
物件のメンテナンスも日々怠ることなく行う必要があります。
ソフト（募集条件設定）
家賃や募集条件、契約内容など、物件にまつわる様々な条件設定のことです。
物件の情報として入居希望者がはじめに手にする情報であり、内見に行くかどうかの判断基準にもなる重要な要素です。
入居希望者が夫婦の場合、夫はハード面、妻はソフト面をより重視する傾向にあるといわれていますが、女性は家事のしやすさや収納の多さなどハードに関係する部分でもこだわりが強いのが特徴です。
内装やインテリアなどの各部はハードですがそれらによって作られる部屋の雰囲気などはソフトの要素でもあります。
ハード、ソフトの両面で物件の価値をより高めるための工夫が重要といえるでしょう。
必要に応じて家賃を下げる、受け入れ条件を緩和するなどの調整が行いやすいのもソフト面の特徴です。
マーケティング（情報拡散）
物件成約に導くための広告宣伝や情報拡散、営業など幅広い範囲で行う一連の活動を指します。
マーケティングは内見に至るまでのプロセスにおいて極めて重要な意味を持ちます。
たとえ物件がハードソフトの両面でいかに優れた要素を持ち合わせていようとも、人が見に来てくれなければ話自体が始まりません。
質の高いマーケティングによって物件を多くの入居希望者に対して効果的にアピールすることができ、内見へと導くことができます。
この部分においては管理会社の豊富なノウハウやアドバイスも大いに活用しましょう。
募集チラシひとつとっても広角レンズで撮影した写真を掲載する、特長や強みの強調であるUSPを意識するなど、様々なテクニックがあります。
良心的な管理会社であればオーナーの相談に対して親身になって対応してくれるはずです。
内見者数
基本公式において成約に直結する絶対的な数字です。
シンプルな理屈ですが、内見者の数が多ければ多いほど成約率は高まります。
それは内見者数が成約数の分母であるからに他なりません。
ハードとソフト、マーケティングの3つの条件を理想的な形で満たせたとき、この分母である内見者数の数は最大値になります。
そしてこの3つの条件を踏まえたうえで足を運んでくれる内見者は特に成約の見込みが高い、建設的な会話ができる人達でもあるのです。
内見の種類は主に2つ
成約率は物件が新築か中古かによっても当然変わり、中古では20%、新築では34%前後といわれています。
ここで知っておくべきなのが内見者のタイプが純粋な入居希望者と、不動産会社の案内によって内見に来る人の2種類に分かれる点です。
この両者では物件に対する熱量にかなり差があるため、それぞれで成約率も大きく変わってきます。
前者は物件の案内を見て能動的に問い合わせを行ったうえで内見に来ているのに対し、後者は主に不動産会社の営業による受動的な動機から来る場合が多く、成約率は高くなりません。
特に他にいくつか目ぼしい物件をピックアップしているうえで当て馬として内見に来ているような場合、オーナーにとってあまり意味のない内見となるでしょう。
もちろんそうした営業活動は不動産会社にとって必要であり、成約が期待できないからといって無下にすべきではありません。
誠心誠意対応することで後につながることもあります。
中古と新築で成約率が変わること、そして内見者が訪れるケースが2種類に分かれることは頭に入れておきましょう。
内見から成約に至る割合【満室の基本】
内見から成約に至る割合
入居希望者もそれぞれに設定した条件について、妥協点を探しながら物件を見ています。
もちろん100%条件に合った物件があればいうことはないのでしょうが、そういうことはあまりないのが現実です。
この妥協点の一般的なラインは住宅売買で7割から8割、賃貸の場合は6割から7割程度といわれています。
つまり物件側から見た場合には2割から3割前後は条件面で合致しなくても戦える余地があるということです。
この妥協ラインでの攻防において重要な役割を果たしているのが、内見時の案内や物件の説明などを行う不動産会社の担当営業マンです。
案内や説明の仕方ひとつで、入渠希望者に伝わる物件の魅力は大きく変わります。
実際に営業マンの人柄や一言が最終的な決め手になることは多く、成否を左右する大きな存在といえます。
この人の案内する物件なら決めてもいいかなと思わせることができる営業マンは、これ以上ない強い味方です。
引っ越しを予定している場合は成約率が高くなる
入居希望者が次に挙げるような生活環境の変化に伴う引っ越しを予定している場合は、成約率は高くなります。
- 転勤や単身赴任
- 転職
- 結婚
- 子供の成長や進学に伴う
- 同棲
このような生活環境の変化は基本的に目前の動かしがたい事実であるため、入居希望者としては是が非でも物件を探さなくてはなりません。
事情にもよりますが先述の妥協点がさらに下がる場合があります。
入居希望者の状況をしっかりヒアリングして状況に応じた提案を行うことで、成約率をより高めることができるでしょう。
まとめ
物件の成約はハード×ソフト×マーケティング×内見者数という重要な基本公式によって算出される答えです。
物件を構成する物理的な要素であるハード、家賃や募集条件などのソフト、そして集客のために行う広告宣伝、営業などのマーケティングを適切に行えば、内見者数は確実に増えます。
内見から成約に至る割合は概ね7割前後といわれていて、入居希望者が不動産会社の案内などではなく自発的に内見にくる場合や、生活環境の変化に伴う引っ越しを予定している場合には特に成約率が高くなります。
さらに物件の魅力を余すところなく伝えられる営業マンが担当としてつけば鬼に金棒。
今回説明した基本公式を意識して適切な対策を行い、成約を目指しましょう。
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