【賃貸経営】不動産会社を訪問する際、自分の物件が紹介されやすくなる会話の手順【７ステップ】
賃貸経営で不動産会社に自分の物件を仲介してほしい不動産投資家「賃貸経営で不動産会社に自分の物件を紹介してもらって決めてほしいな。伝え方があるはずだ。できるだけ印象よく伝えたいものだ。何かいい会話法がないかなぁ？」
こんにちは。おじおじです。
なかなか自分の空室がうまらず、周辺の不動産会社を訪問して自分の物件の紹介依頼をするとき、どういう手順で会話すればいいのか？
今回はそこに絞って、紹介してもらえる会話の手順を伝授したい。結論、以下の手順に集約される。
本記事の内容
- 自己紹介する
- 募集図面を見ての印象を聞く
- 写真など素材を見ての印象を聞く
- 物件の差別化ポイントを伝える
- 鍵の解除方法を教える
- ライバル物件のコピーをもらう
- 手土産を渡す（場合による）
【賃貸経営で不動産会社に訪問営業7つの手順1】自己紹介する
自己紹介で不動産投資家に対する印象が決まる。まず、名刺を用意するのは当然だが、ここは自分から最初に渡すべきである。理由は以下の通り。
- 物件を決めるのは賃貸営業マンだから
- 紹介する物件を選ぶ権利は賃貸営業マンにあるから
お金を出すのは自分だからと「お客様然」として「上から目線」で物件紹介を頼みにいっても、来店客に紹介する物件を選ぶ権利は賃貸営業マンにある。
「ぜひあなたに決めてほしい」「あなたは私のビジネスパートナーである」という熱意を伝えるためにも、自分から名刺を渡すことをぜひ自然にしてもらいたい。
【賃貸経営で不動産会社に訪問営業7つの手順2】募集図面を見ての印象を聞く
次に募集図面を渡す。ここはぜひ管理会社作成のものではなく熱意を伝える意味でも自分で作成した募集図面を手渡ししたい。
基本はカラー図面だが、ここはカラーと白黒、両方渡したい。というのも、訪問した不動産会社で自前の募集図面が完成されるよりも先に帯をおってFAXを送る状況も想定しうるからだ。
※ちなみに帯とは、募集図面最下部の管理会社の情報部分の業界用語でこの部分を隠して自分の会社の帯を被せてFAXすることで自分からの物件紹介になる。
そして、パッと見の印象を聞く。営業マンはまず図面右下のAD広告料を確認し、賃料、管理費、初期費用、エリア、スペック、間取りなどを斜め読みしていく。
そこまでざっくり見るとエリアに精通した賃貸営業マンであれば、割安か割高か判断できるはずだ。
賃貸営業マンが来店客に紹介する物件の大半は、実は営業マン自身も見たことのない部屋が大半だ。そのため、ファーストインプレッションを聞くことはとても大事な事なのだ。
※ちなみに私も募集図面制作の代行をしています。私のコンサルもついていますので、興味ある方は以下を確認お願いします。
>>募集図面制作の詳細
【賃貸経営で不動産会社に訪問営業7つの手順3】写真など素材を見ての印象を聞く
その後USBメモリーを取り出し、外観、室内写真などをコピーしてもらう。
>>用意すべき写真素材
ここでポイントがある。それは「実際にポータルサイトなどに登録するパソコンはこれでいいですか？もし異なるようならそのパソコンにもコピーしてもらえませんか？」と確認することだ。
もし異なるようなら、例えば営業事務の女性に賃貸営業マンが手渡ししている場面をイメージしてほしい。
ここで、間（ま）ができるがその間が実に大事だ。賃貸営業マンはその沈黙の中で、いろいろ考えているはずだ。
そして、写真を実際に見てもらいながら、いろいろ印象を聞いていく。ここであえてデメリットを不動産投資家から説明する必要はない。3点ユニットの物件であればそんな事はとっくに分かっている。
【賃貸経営で不動産会社に訪問営業7つの手順4】物件の差別化ポイントを伝える
目の前の賃貸営業マンに物件情報の概要を写真を含めインプットしてもらったところで、自分の物件の差別化ポイントを伝える必要が不動産投資家にはある。
目の前の賃貸営業マンは頭の中でいろいろと考えているはずだ。「マイナス面をどう潰すか、そこまで成約した場合の自分の特典は？」など。差別化ポイントは以下になる。
差別化ポイント
- 設備の差別化（3口ガスコンロなど）
- 募集間口の差別化（ペット可など）
- 入居者の初期費用軽減による差別化
- 店舗への報酬
- 営業マン個人への報酬
ADや賃貸営業マン個人へのキックバックは募集図面上は低めにしておき、実際の報酬を口頭ベースで伝えるのも方法である。
【賃貸経営で不動産会社に訪問営業7つの手順5】鍵の解除方法を教える
ここで忘れてはいけない事がある。それは物件の鍵の場所と解除方法（解除番号など）を教えることだ。そして、それは事前に不動産管理会社担当者の了解を取り付けておくと良い。
通常はキーボックスを現地にセッティングして、例えばエントランス横のパイプスペースにひっかけておくなど。
こうすれば、賃貸営業マンは管理会社に電話1本するだけで現地に行って内見できる環境になる。こういう賃貸営業マンが楽になるアクションをすべきである。前項の写真素材の提供もそうで、それがないと、ネットから無許可ダウンロードで引っ張ってくるか、撮影しに行くしかないのだから。
【賃貸経営で不動産会社に訪問営業7つの手順6】ライバル物件のコピーをもらう
これで一連の流れは完了で、早ければ15分長くても30分程度のアクションになるはずだが、最後に必ずやってほしいことがある。
それは、来店客に自分の物件を紹介する際にあわせて紹介すると思われる他の物件情報、つまりライバル物件情報をコピーさせてもらうことだ。
実はこのアクションは不動産投資家が見落としがちであるので、しっかり行なってほしい。具体的には以下の比較をする。
- 自分の物件にあって、ライバル物件にない、自分の物件の強みは何か
- そのライバル物件にあって、自分の物件にあるライバル物件の強みはあるか、そしてその強みは自分の物件で物理的に改善可能か
ライバル物件との比較から、成約へのヒントを得るべきである。
【賃貸経営で不動産会社に訪問営業7つの手順7】手土産を渡す（場合による）
通常は「6」までで終わりである。ただ、空室期間が長く、何とかして決めてほしいのであれば手土産を用意すべきだ。
そして、手土産を渡すのであれば、打合せが完了してから渡すべきだ。この時点で賃貸営業マンのモチベーションは上がっているはずであるから。その最後のダメ押しで渡すべきだ。また、そういうプレゼンをしなければならないし、そういうプレゼンができるよう心がけなければならない。
今回のまとめ
以上、周辺の不動産会社を訪問して自分の物件の紹介依頼をするときに紹介してもらえる会話の手順についてお伝えしてきた。
最後に伝えたいことがある。
今回お伝えしてきたことは、まったく不動産会社への訪問営業経験がない方向けに書いてきたものである、という事である。
既に訪問営業経験があり、自分なりのやり方でそれなりに成果を出している方はこの記事を参考にして、アレンジする程度で構わない。やり方は人それぞれあると思う。
ぜひがんばって結果をだしてほしい。
本記事の内容
- 自己紹介する
- 募集図面を見ての印象を聞く
- 写真など素材を見ての印象を聞く
- 物件の差別化ポイントを伝える
- 鍵の解除方法を教える
- ライバル物件のコピーをもらう
- 手土産を渡す（場合による）
分からないことがありましたら、お気軽にお問合せください。
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