【おさえるべき】不動産投資で空室リスクをなくす賃貸仲介営業マンとの向き合い方【まとめ】
不動産投資で空室リスクをなくしたい人「不動産投資で空室リスクをなくすためには、賃貸仲介営業マンと仲良くなるって重要よね？どういう風に向き合えばいいのかしら？」
こんにちは。おじおじです。
不動産投資を行ううえで非常に重要になってくるのが、不動産仲介業者の担当営業マンとの関係性です。
営業マンと良好な関係を築くことは物件の成約率を高める近道といってもいいでしょう。
今回は、不動産投資における賃貸仲介営業マンとの向き合い方についてお話しします。
本記事の内容
- 仲介業者の営業マンとは
- 営業マンといい関係を築くためのポイント
- 客付け業者の存在
- 営業マンへのFAXとメールを使った営業のコツ
不動産投資で空室リスクをなくすための要、不動産仲介業者の営業マンとは
不動産を購入してオーナーとなっても、普段の管理業務から入居者への対応まですべてを自分の手で行うケースは稀です。
多くの場合、日々のメンテナンスや鍵の管理などの業務は管理会社に、入居希望者への対応や契約に関する手続きなどの業務は仲介業者に委託することになります。
そしてこの中で入居希望者と直接コンタクトを取ることになるのが仲介業者の担当営業マンです。
不動産投資は物件を人に借りてもらうビジネスですが、突き詰めればそれはやはり人と人とのコミュニケーション。
同じ物件、同じタイミングであっても誰がどう対応するかによってその結果はまるで変わってくるのです。
不動産投資の空室リスクがなくなる不動産仲介営業マンといい関係を築くためのポイント
仲介業者の営業マンは、常に複数の物件を担当しているのが普通です。
担当している物件すべてについて均等に力を割くことが理想ではありますが、実際には偏りが出てきます。
営業マンは成約数に応じたインセンティブを会社から受け取る、いわゆる出来高制で働いていることがほとんど。
より魅力的な物件は多くの人に見てもらいたいと感じて営業トークにも熱が入り、そうでない物件はそれなりになるのが人情というものです。
そんな中で自身の物件により注力してもらうためには、お互いに良い印象が持てる関係性を築かねばなりません。
単純な方法としては営業マン個人に成功報酬を渡すキックバックがありますが、現在はこれを禁止している仲介業者も多いので注意しましょう。
直接報酬を渡す以外にも次のような方法で関係性を深めることができます。
- 交流を多く持つ
- 不動産仲介業者を訪問して営業マンと仲良くなる
交流を多く持つ
営業マンとの接触をできるだけ多く持つことで、よい関係を築くことにつながります。
これはアメリカの心理学者が提唱した単純接触効果、いわゆるザイアンスの法則に基づいた考え方です。
- 知らない人に対しては攻撃的な態度をとる
- 接触回数が多いほど親しみを感じ、好意が高まる
- 相手の人間的な一面が垣間見えると感情や印象が深まる
これは熟知性の原則とも呼ばれる法則で、要は相手を知れば知るほど好意的な関係が築けるというものです。
良く耳にする音楽やたびたび目にする商品をなんとなく良いものだと感じてしまうのは、この法則が働いているからでもあります。
営業マンとは電話やメールだけでなく実際に会う回数も多めに持つようにし、コミュニケーションを図ることをおすすめします。
些細なことでお礼があるだけでも相手は嬉しい気持ちになるものです。
もちろん相手の都合にも十分配慮しながら、できるだけ交流を持つように心がけましょう。
不動産仲介業者を訪問して営業マンと仲良くなる
物件の売り込みのために、仲介業者を訪れることも必要です。
訪問先としては賃貸専門のフランチャイズ加盟店や店頭広告などで賃貸物件に力を入れているところがおすすめです。
訪問前に必ずアポイントメントを取り、訪問時は名刺だけでなく物件概要や募集図面などの必須アイテムを忘れずに持っていきましょう。
物件写真や動画データ、鍵の解錠方法などの資料も揃えてひとまとめにしておくことをおすすめします。
事務所を訪れた際には、仲介業者の中で営業マンを管理している役職の人とも積極的にコミュニケーションを取りましょう。
優秀な営業マンがいたら自身の物件の情報を話して営業マンのハートを刺激してみるのもおすすめです。
担当になった営業マンには持参した情報を渡して営業活動をしっかりサポートする姿勢を見せるのも効果的です。
不動産投資で空室リスクをなくす、客付け業者の存在
不動産の仲介業者には元付けと客付けの2種類があります。
元付けとは不動産取引の依頼を入居希望者から直接受けている仲介業者で、客付けは自分が見つけてきた入居希望者を元付け業者に紹介することで収入を得ている仲介業者です。
両者はそれぞれに役割が異なり、元付け業者は物件のオーナーのサポートに、客付け業者は入居希望者のサポートに重点を置いているのが特徴です。
宣伝広告もそれぞれの対象に向けた形で行っているので、広告を見ればどちらの業者かを判断できるでしょう。
仲介手数料も元付業者はオーナーに請求し、客付け業者は入居者に請求する形が一般的です。
新たな入居者の獲得に直結している客付け業者はオーナーにとって特に重要なので、ビジネスパートナーとして永く付き合っていける関係を築いておきましょう。
特に客付け力の高い仲介業者は空室を埋めるための心強い味方です。
単純に大手不動産チェーンの仲介業者だから客付けもしっかり行ってくれるだろうと考えるのではなく、実際に事務所を訪れたときの対応もしっかりチェックしましょう。
優良業者は来客に対して必ず相手の立場に立った丁寧な接客ができているものです。
事務所が清潔に保たれているか、広告の内容は適正かといった点も判断基準のひとつです。
最上級、欠点ナシなどの文言を用いた誇大広告や不当表示を行っている場合は要注意です。
これらは公正競争規約制度によって定められている使用制限用語にあたるため、重大なルール違反となります。
不動産投資で空室リスクをなくす、不動産仲介営業マンへのFAXとメールを使った営業のコツ
仲介業者の営業マンとやり取りをするときにはいくつかのコツがあります。
- FAXは白黒で写真なしのバージョンを使う
- カラーの資料や写真はメールで送る
- 送信後には電話で追撃の営業をする
FAXは白黒で写真なしのバージョンを使う
なぜかいまだにFAXが多く使われているのが不動産業界の特徴のひとつですが、FAXを送信する際には白黒で写真を掲載しないバージョンの資料として送ることを基本としましょう。
FAXはカラー部分や写真の画質が黒く潰れて判読できない状態になることがあるためです。
せっかく送られてきた資料が読みづらいものであれば営業活動に支障が出ますし、印象も良くありません。
また不動産業界では紙に印刷した資料のコピーを取って使い回すこともよく行われていますが、資料はコピーを繰り返すたびに少しずつ劣化していきます。
多少画質が劣化しても読めるようにフォントを大きめにした資料を心がけ、白黒印刷で送るようにすべきです。
カラーの資料や写真はメールで送る
カラーの資料や写真を送りたい場合はメールを活用するようにしましょう。
この場合はFAXと違って画質の劣化を心配する必要がありません。
動画ファイルは容量が大きくなるため注意が必要ですが、通常の画像ファイルやpdf形式の資料などであれば問題なく添付して送ることができます。
メーリングリストを作成すれば複数の業者への一括送信も手軽に行えます。
送信後には電話で追撃の営業をする
FAXやメールで資料を送ったら、電話で報告を行い、状況に応じて追加で営業活動を行いましょう。
メールを送信したことは受信する相手にもいずれわかることですが、送りっぱなしというのはいささか不親切です。
メールを送った旨を一言伝えるだけでも丁寧な対応になりますし、先方に時間がある場合はお互いの近況などを交換することもできます。
特に細かいニュアンスは字面だけでは伝わりづらいものなので、必要に応じて電話で補足することでより円滑なコミュニケーションを図ることができます。
まとめ
仲介業者の担当営業マンは不動産投資を行ううえで物件の成約率に直結する、極めて重要な存在です。
営業マンとの良好な関係を築くためには自分から積極的に仲介業者を訪問し、交流を深めましょう。
特に新たな入居希望者の獲得である客付けを主な業務にしている仲介業者は大切なビジネスパートナーです。
営業マンへFAXする際には白黒印刷を想定した資料を意識し、カラーの資料や写真などはメールで送るようにしましょう。
FAXやメールの送信後には電話で連絡を入れてフォローすることで新たな営業活動にもつながります。
分からないことがありましたら、お気軽にお問合せください。
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