【決定版】物件成約率をあげるための空室対策【募集条件どうする？】
空室対策で募集条件を見直したい人「家賃が高すぎるから空室が埋まらないのかな？でも、家賃が安いのかよく分からない。。確信をもって空室対策で募集条件を設定するにはどうすればいいんだろう。。？」
こんにちは。おじおじです。
物件の成約を導き出す重要な4要素、ハードとソフトとマーケティング、そして内見者数。
成約率を上げるためにはこのそれぞれの要素について的を絞った対策が必要です。
ここでは家賃や募集対象などの募集条件に関するソフト面での対策について、詳しく解説します。
本記事の内容
- 物件が持つ商品価値の確認
- 募集条件の見直し
- 募集対象条件の緩和
- ネーミングの変更
- USPの強調
物件成約率を上げるための空室対策【募集条件のポイントとは？】
家賃を下げればたしかに成約率は一時的に上がりますが、それだけで物件を維持していくことはできません。
物件のソフト面で行える継続的な対策として、次の5点を押さえておく必要があります。
- 物件が持つ商品価値の確認
- 募集条件の見直し
- 募集対象条件の緩和
- ネーミングの変更
- USPの強調
物件が持つ商品価値の確認
不動産の物件は築年数において次の3つのカテゴリーに分けられます。
- 新築・築浅物件
- 中古物件
- 老朽化物件
新築・築浅物件は築1年から5年の新しい物件で、もっとも需要が高いカテゴリーです。
基本的に物件は新しいほど価値が高いので、このカテゴリーの中でも年数に応じて需要は減少していきます。
人によっては5年を過ぎていても築浅という言葉を使うことがありますが、一般的な認識としては5年までといえるでしょう。
中古物件は築6年から30年までの物件を指します。
この年数が経っている物件に関しては新築という謳い文句を使うことはできません。
しかし比較的年数の浅い物件では決して見劣りしないものも多く、電化製品でいう型落ち商品に近い価値を持つ場合もあります。
新築物件に比べると初期費用を抑えられる、家賃が安いなどのメリットを押し出しながら勝負していくことになります。
築30年を超える物件はいわゆる老朽化物件と呼ばれ、売り出しには大規模修繕やリフォーム、イノベーションなど多額の投資をかけた対策が必要になります。
家賃を安く設定する場合が多いこともあり、適切なメンテナンスを継続して行っている物件ならば需要は決して少なくありません。
自分が所有している物件がこれらのうちどのカテゴリーに属するものかは当然把握していなければなりません。
把握したうえで、同じカテゴリーで比較的築年数の近い競合物件について募集条件を確認してみましょう。
そのような市場調査を経てはじめて自身の物件を俯瞰でき、適切な条件設定が行えるのです。
募集条件の見直し
条件の中で最も大きいウエイトを占めているのはやはり家賃でしょう。
入居希望者にとって家賃はもっとも重視する条件であり、家賃が予算に収まっていなければその物件は早い段階で選考から外れることになります。
高すぎると成約率は大きく下がりますが、ただ安く設定すればいいという単純なものでもありません。
次のような情報収集や再設定、ヒアリングを行い、妥当な値に設定する必要があります。
- 自身の物件と同じエリアで同規模の競合物件を検索する
- 競合物件と募集条件を比較する
- 自身の物件で改定すべき条件を決める
- 空室の各部屋について点数を付ける
- 共益費を設定する
- 募集条件を変更して埋まる部屋の順番をシミュレートする
- 不動産会社の担当者に意見を聞いて募集条件が適切か確認する
適切な条件設定を行うために、競合物件の調査は欠かせません。
そして自身の物件の空室について、各部屋ごとに点数を付けて確認していくプロセスも重要です。
条件を再設定したら必ず複数の担当者に意見を仰ぎ、妥当性を確認しましょう。
募集対象条件の緩和
ソフト面で見直しができるポイントとして、募集対象条件の緩和があります。
家賃や共益費の見直しとあわせて行うことで募集対象の間口を大きく広げることができます。
より多くの入居希望者を募ることで結果的に空室の解消につながる効果が期待できるでしょう。
具体的には次のようなポイントについての見直しです。
- ペット可にする
- 外国人や高齢者、生活保護受給者、母子家庭の入居者を受け入れる
- 水商売やフリーターの入居者を受け入れる
- ルームシェアや短期契約、民泊利用を可とする
- 店舗や事務所としての利用を可とする
- ワンルームに2人入居を可とする
- 敷金ゼロ、礼金ゼロにする
- フリーレントを採用する
基本的に条件を緩和すればするほど入居希望者は増加していきますが、元々条件を付けて対象を制限していた理由についてもあらためて再考する必要があります。
特に入居後の家賃滞納や入居者同士のトラブル、現入居者の退去などにつながるリスクなどについては注意が必要です。
条件の緩和は慎重に行い、必要に応じて家賃保証などの利用も検討しましょう。
短期契約を行って実績を積んでもらってから正式に契約する方法も場合によっては有効です。
ネーミングの変更
ネーミングをセンスのいいものに変更することも成約率の向上につながるソフト面の改善に挙げられます。
ネーミングには物件のイメージを大きく左右する重要な意味があります。
入居を決めたら住所を記載する場面でたびたび使うことになるため、せっかく条件の良い物件でもネーミングが感性に合わないものであれば入居希望者は尻込みしてしまうもの。
大規模修繕やイノベーションなどを計画している場合は、そのタイミングに合わせて変更するのもいいでしょう。
ただしすでに満室に近い状態であったり空室が比較的埋まりやすい状態であったりする場合は、不用意な変更が逆効果となる恐れもあるため注意しましょう。
一般的には入居者が使いやすくモダンな名前にするのがおすすめです。
特に昨今はアパートやコーポ、ハイツなどの名称よりもフランス語やイタリア語などのおしゃれな単語を使用した名称が好まれる傾向にあります。
オーナーの志や経営理念といったものを名前に込める場合にも、言語を変換することであえて意味をぼかす手法が使われることがあります。
次のような名称は原則として避けた方がいいでしょう。
- 長すぎる名称
- 突飛な名称
- オーナー自身の名前や本人にゆかりのある名称
住所を記載するのが面倒なほど長過ぎたり、入居者が恥ずかしく感じる可能性のある突飛な名称は敬遠されます。
オーナー個人に関係する名称を使用するのも、物件を売却する際に変更の手間がかかることもありおすすめできません。
アイデアに詰まったら管理会社の担当者などに案を聞いてみましょう。
USPの強調
USP(Unique Selling Proposition)は商品独自の強みや売りを意味する言葉です。
似たような物件が乱立する状況で成約率を上げるためには、その物件独自の強みを前面に押し出していく必要があります。
これは競合物件との差別化を図る意味でとても重要なことで、物件のUSPが入居希望者が重視するニーズと合致したとき、成約率は格段に上がります。
USPの一例を挙げてみましょう。
- 家賃が安い
- 日当たりが良い
- 収納が多い
- 防音対策が施してある
- 清潔感がある
- 交通の便が良い
- スーパーやディスカウントストアが近い
- 治安が良い
家賃や設備など物件そのものに関する部分だけでなく周辺環境に関係するものまで、USPとなる部分はいろいろあります。
自身の物件で競合物件と戦うときの武器がどこにあるか、あらためて考えてみましょう。
USPをアピールすることで成約を強力に後押しすることができます。
まとめ
物件の成約率を上げるためにソフト面で行える対策としてまず欠かせないのは、物件の価値を確認することです。
そのうえで募集条件の見直しや対象条件の緩和、ネーミングの変更やUSPの強調を行うことで、物件の魅力を大きく向上させることができます。
今一度自身の物件をソフト面から見直してみましょう。
たとえ現在空室が目立つ状況であってもこうしたソフト面の対策ができれば成約率は上がっていくはずです。
分からないことがありましたら、お気軽にお問合せください。
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